我們行業(yè)中的大型供應(yīng)商正在從交易性工作轉(zhuǎn)向與客戶建立更具戰(zhàn)略意義的合作關(guān)系。

幾年來，我們一直在監(jiān)測一種我們稱之為“新LSP”的趨勢。盡管這不是一個新趨勢，但它肯定是一個持續(xù)的趨勢，我們看到它以許多不同的方式表達(dá)，但有兩個核心特征：

1. 我們行業(yè)中的大型供應(yīng)商正在從交易性工作轉(zhuǎn)向與客戶建立更具戰(zhàn)略意義的合作伙伴關(guān)系。
    2. LSP正在重新定義他們的自我形象，試圖更好地推銷自己。

讓我們一個一個來。

一個真正的合作伙伴，而不僅僅是一個供應(yīng)商

這一趨勢的核心是，LSP不只是希望成為一個外部供應(yīng)商，而是希望成為其客戶業(yè)務(wù)的延伸。為了實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，LSP變得高度以客戶為中心，增加相鄰的服務(wù)，并將自己深深嵌入到客戶的內(nèi)部結(jié)構(gòu)中，使他們幾乎無可替代（或至少是更難切斷聯(lián)系）。

讓我們來看看它是什么樣的：

端到端解決方案的相鄰服務(wù)

當(dāng)我們談?wù)撓噜彽姆?wù)時，我們指的是傳統(tǒng)上不屬于語言服務(wù)定義的服務(wù)，但對語言服務(wù)提供商的產(chǎn)品是一種補(bǔ)充，使他們能夠提高他們的價值主張，為他們的客戶提供更完整的一攬子服務(wù)。LSP可以通過提供內(nèi)容創(chuàng)作和文案寫作以及內(nèi)容管理來照顧客戶的整個全球內(nèi)容戰(zhàn)略。在媒體本地化方面，LSP不僅可以提供字幕和配音，還可以提供數(shù)字包裝和云錄制，以完善他們的服務(wù)，提供端到端的解決方案。

內(nèi)部化

LSP加強(qiáng)關(guān)系的另一個例子是內(nèi)部化問題。有幾個LSP報告說，他們有整個團(tuán)隊在客戶的場地上長久工作。這些團(tuán)隊比LSP的團(tuán)隊更嵌入客戶的組織結(jié)構(gòu)中。在某些情況下，公司甚至為客戶建立了與客戶相似的辦公室，但是由LSP經(jīng)營。這對于每天發(fā)布內(nèi)容并需要將該內(nèi)容以30多種語言在同一天同時發(fā)布的客戶而言尤為重要。提供內(nèi)部團(tuán)隊可能并不是新的概念。但是，這是LSP深度嵌入客戶業(yè)務(wù)操作的一個很好的例子。

托管服務(wù)和便利

上述大多數(shù)人所描述的也就是通常所說的托管服務(wù)——公司將其業(yè)務(wù)的一部分外包給另一個供應(yīng)商的做法。這樣做的原因通常是出于預(yù)算方面的考慮，但托管服務(wù)也可以在服務(wù)對公司業(yè)務(wù)至關(guān)重要但落在他們核心業(yè)務(wù)之外時提供便利和保證（就像在本地化方面通常情況下所做的那樣）。這就是，在語言服務(wù)行業(yè)中，LSP開始介入并提高服務(wù)水平的地方。

許多LSP在2022年花了很多時間來重組他們的內(nèi)部運(yùn)作，所以現(xiàn)在只有一個中心點(diǎn)來聯(lián)系客戶--不管是什么請求，不管是什么時區(qū)，這也反映了便利性是關(guān)鍵的認(rèn)識。雖然這可能使其背后更加復(fù)雜，但從客戶的角度來看，它簡化了流程。

多走一步

LSP對客戶要求的強(qiáng)適應(yīng)性的一個例子（我們畢竟是在一個服務(wù)行業(yè)）是Straker。該公司開發(fā)了一款應(yīng)用程序，允許客戶通過Slack請求翻譯并監(jiān)控翻譯進(jìn)度。這是一種為客戶提供下一級別便利性的解決方案，而不是強(qiáng)制客戶使用另一個平臺。它也表明，LSP不怕創(chuàng)新和投資，以便根據(jù)客戶獨(dú)特的需求定制他們的服務(wù)。

滲透到中等市場

雖然我們在本節(jié)中描述的趨勢主要是針對行業(yè)中前100家的公司，但對各種規(guī)模的LSP的采訪顯示，這一趨勢已經(jīng)開始滲透到中等市場部分。即使在500萬美元的公司中，也有報告稱他們已經(jīng)與客戶建立了更緊密的合作關(guān)系，或者正在進(jìn)行這方面的工作。

名副其實(shí)的游戲： 重塑品牌，促進(jìn)增長和差異化

“我們不再認(rèn)為自己是LSP了......” 這是我們經(jīng)常聽到的一句話。由于LSP正在使他們的服務(wù)多樣化，許多人正試圖想出一個能更好地反映他們的新現(xiàn)實(shí)并最終產(chǎn)生更好的潛在客戶的名稱。

在行業(yè)圈子里，有許多名稱正在流傳。其中一些受歡迎的名稱包括“本地化成功合作伙伴”和“本地化解決方案合作伙伴”——這兩個術(shù)語保留了舊的縮寫，但擴(kuò)大了LSP的定義范圍——以及LangOps（語言運(yùn)營的縮寫）。

使用后者的人認(rèn)為，現(xiàn)在是時候讓本地化這樣的詞退出歷史舞臺了，需要一個新的范式。LangOps描述了一個跨職能的、以技術(shù)為基礎(chǔ)的協(xié)作環(huán)境，特別是與企業(yè)客戶有關(guān)。

除了這類品牌重塑或重新定位的嘗試外，一些語言服務(wù)提供商還繼續(xù)將自己重新定義為科技公司，這不是語言行業(yè)的趨勢，在其他行業(yè)也可以看到，如IT行業(yè)。這類公司已經(jīng)開發(fā)了自己的技術(shù)，現(xiàn)在這些技術(shù)在他們的內(nèi)部運(yùn)作以及客戶要求服務(wù)的過程中發(fā)揮著至關(guān)重要的作用。從本質(zhì)上講，它是一種通過將大部分訂購過程自動化來提高效率的技術(shù)。這主要是以客戶門戶的形式實(shí)現(xiàn)的，例如，自動為客戶匹配合適的口譯員或筆譯員，或在內(nèi)容進(jìn)入后期編輯階段前將其發(fā)送給合適的MT引擎（零接觸訂單的比例很高）。最終，這些LSP中很少有人銷售他們的軟件，而是利用技術(shù)來銷售服務(wù)（在行業(yè)內(nèi)也被稱為技術(shù)驅(qū)動型LSP）。

為什么LSP要選擇這些新定義？
    • 出于差異化和營銷的目的，最終目標(biāo)是通過改變對話來吸引更多客戶。
    • 為了使公司更具吸引力，以便進(jìn)行外部投資。最近幾年，PE和VC投資涌入了該行業(yè)，通過從LSP重新定位為科技公司，一家企業(yè)潛在地可以將其估值提高多達(dá)五倍。

實(shí)際上，上述兩個因素可以描述為同一枚硬幣的兩個方面相輔相成。隨著公司參與人工智能、機(jī)器翻譯、自動化的熱潮并重新定位自身，他們的希望是吸引更多客戶。這樣做，使公司更具吸引力，吸引投資公司的關(guān)注。